24 Gen A cosa serve davvero un sito web nel 2019?

Quando rivolgiamo questa domanda a imprenditori, professionisti, commercianti e artigiani e scopriamo che ancora per molti non è ben chiaro quale sia e il valore di un sito web per il proprio business.

C’è ancora molta confusione in relazione a quale dovrebbe essere il ruolo effettivo di un sito web per un’azienda, qualunque sia il settore e la dimensione. 

Anche chi realizza siti web per professione spesso confonde il motivo (il perché) per cui un’azienda dovrebbe avere un sito internet con le varie tecniche applicabili (il come). 

Il nostro metodo si basa su oltre dieci anni di esperienza diretta e su centinaia di incontri con imprenditori proprio su questo argomento: a cosa serve un sito web.

Naturalmente in dieci anni tutto il web è cambiato, qualche mese fa Facebook mi ha mandato un simpatico video ricordandomi che mi sono registrato nel social network più famoso al mondo proprio dieci anni fa. Era l’ottobre del 2008!

Da allora l’attenzione delle imprese per i social network è esplosa, spesso in modo caotico, ma con una voglia sana di cavalcare l’onda di uno strumento facile da utilizzare per comunicare.

Penso che sia stata questa una delle chiavi del successo dei social network.

I social sono una strumento facile da usare, offrono un’esperienza coinvolgente e danno davvero una sensazione di immediatezza.

La sensazione di poter utilizzare facilmente uno strumento informale ma di largo impatto ha portato Facebook a crescere tanto rapidamente tra gli utenti e le imprese. 

Facilità e immediatezza sono proprio due concetti che vengono a mancare quando si parla e di parlava di sito web aziendale.

Il fatto di dover creare qualcosa di “ufficiale” ha mantenuto piuttosto freddo il rapporto tra imprenditori e siti web.

Internet è così diventato un territorio in cui contenuti creati inizialmente in modo del tutto amatoriale e spontaneo da giovani blogger si sono trasformati in vere imprese capaci di fatturare milioni di euro (anche in Italia) grazie alla pubblicità e a sponsorizzazione di prodotti.

Nel frattempo, paradossalmente, imprese già esistenti con un business consolidato, prodotti e servizi con un mercato esistente e personale competente sono rimaste a guardare.

Nel 2008 e nel 2009, gli anni di crisi economica peggiori in Italia dai tempi del Dopoguerra io ero lì a parlare con imprenditori giustamente spaventati per le sorti della loro azienda. 

Ricordo con piacere che quando mostravo le effettive potenzialità del web come strumento per superare la crisi e, magari, uscirne anche rinforzati, alcuni ci hanno creduto. 

Non voglio dire di aver “salvato” delle imprese, non mi sto prendendo meriti non miei. 

Di fronte a una crisi come quella che abbiamo passato dal 2008 in avanti nessuno poteva avere la bacchetta magica. 

Interi comparti produttivi sono quasi spariti, molti si sono dovuti ristrutturare pesantemente e il mondo intero è cambiato.

Però c’è una costante che ho registrato quando alcuni artigiani hanno scelto di chiudere azienda e capannone e cercare lavoro come dipendenti; quando alcuni commercianti hanno deciso (anche dolorosamente) di chiudere l’attività per limitare i danni; quando piccole e medie imprese hanno dovuto ridurre il personale, schiacciate dalla concorrenza sul prezzo dei produttori esteri, dalla mancanza di liquidità e da qualche fallimento di clienti che ha dato il colpo finale.

Sono storie viste e sentite di cui si è parlato molto in questi anni, ma che hanno almeno un elemento in comune: è mancata la capacità di utilizzare il web come volano per riprendere energia. 

Paura, sfiducia e diffidenza accompagnano ogni innovazione tecnologica. E’ una reazione comune, quasi istintiva, che però a volte ci impedisce di cogliere delle buone opportunità.

Torniamo alla domanda iniziale e cerchiamo quindi di fornire una risposta utile e valida alla luce non solo di quanto abbiamo appreso in anni di esperienza diretta, ma anche e soprattutto dalla evidente realtà dei fatti.

Perché avere un sito web? Oggi la risposta è semplice: per vendere.

E’ una risposta elementare, ma forse non così scontata. 

Anche gli addetti ai lavori, a volte per assecondare le richieste (sbagliate) dei clienti, a volte per mancanza di una visione adeguata, hanno spesso prodotto risultati, sotto gli occhi di tutti, decisamente non coincidenti con l’obiettivo di vendere.

Ho sentito parlare per anni, e ancora mi capita di leggere o ascoltare chi usa l’espressione “sito vetrina” per indicare, più o meno consapevolmente, un sito sostanzialmente lontano dall’obiettivo di vendere.

In un negozio fisico la vetrina è molto importante. 

• catturare l’attenzione della persona di passaggio, 
• creare il desiderio per ciò che è esposto (o sapientemente celato),
• offrire una valida motivazione per entrare nel negozio. 

La figura del vetrinista, oggi cresciuta col nome di Visual merchandiser, si occupa di quali prodotti mostrare, come disporli, che arredi inserire in vetrina, che colori e che luci impiegare e molti altri aspetti che devono essenzialmente ottenere tre risultati:

Poi lì si apre un’altra partita, quella con il personale addetto alle vendite.

Il “sito vetrina” però non fa nulla di tutto ciò e non lo ha mai fatto perché nella mente di chi lo commissionava e di chi lo realizzava non c’era una vetrina. 

C’era spesso solo un’insegna, talvolta un volantino, nella migliore delle ipotesi una brochure.

Chi invece ha saputo creare una vera vetrina online con una porta di ingresso e un addetto alle vendite ha vinto. 

E ha vinto alla grande, forse anche oltre ogni più rosea aspettativa e con enormi ricadute su milioni di persone.

Se qualcuno di voi non conosce Amazon alzi la mano. Se non lo conoscete vi basti sapere che il suo fondatore è partito, come nella migliore narrazione del sogno americano dell’era informatica, in un garage. 

Oggi Jeff Bezos proprietario di Amazon, è l’uomo più ricco del mondo.

Si potrebbe pensare che la partita del commercio elettronico ormai è chiusa, Amazon ha vinto tutto ed è inutile mettersi in concorrenza. Eppure non è così.

Adesso nuovamente tenetevi pronti ad alzare la mano se non conoscete Alibaba.

Alibaba è attiva nel commercio elettronico e per molti aspetti potrebbe essere definita come la Amazon cinese. 

La sua capacità di crescita e di penetrazione del mercato è stata straordinaria e, al di là dei volumi di fatturato e dei milioni di clienti, quello che conta ora per noi è un altro aspetto: 

vendere online non è solo un modo in più per vendere. Sta diventando il modo principale per vendere.

Internet è comunque un’opportunità aperta a chiunque abbia un’impresa, non solo a chi vende direttamente un prodotto fisico al consumatore finale.

Un sito web efficace può fare il lavoro di un rappresentante, di un agente di commercio o persino di un’intera forza vendite. 

Moltissime attività economiche, e qui possiamo inserire professionisti di ogni categoria, artigiani di qualsiasi settore, dall’idraulico al meccanico, non hanno una vera e propria forza vendita impegnata a far crescere il volume di vendite e il fatturato. 

Lo stesso vale anche per molte attività di vendita al dettaglio, in cui la vendita inizia col primo sguardo alla vetrina e prosegue con la capacità di vendita del personale del negozio.

Online è possibile essere molto più efficaci perché qualsiasi attività può costruire una valida relazione di fiducia con il pubblico basandosi sulla capacità di trasmettere informazioni di valore.

Quando parlo di “informazioni di valore” mi riferisco a tutti quegli elementi che generano interesse, fiducia, desiderio, e danno valore al prodotto o al servizio che la nostra azienda propone.

Le giuste parole e il giusto contesto aumentano la nostra percezione del valore e se siamo imprenditori è giusto saper usare bene le parole.

Ho conosciuto e conosco personalmente centinaia di imprenditori e mentirei se dicessi che tutti rappresentano l’eccellenza assoluta nel proprio campo. 

Sarei stato davvero straordinariamente fortunato se avessi potuto parlare con sole figure eccellenti.

Una cosa però accomuna la grandissima maggioranza di chi svolge un’attività in proprio e quindi si confronta col mercato: la convinzione di essere, per qualche aspetto, unici e distinguibili da tutti gli altri.

Ecco il primo elemento di valore che è giusto sottolineare: l’unicità che contraddistingue la nostra storia, il nostro modo di pensare, le nostre esperienze, i nostri desideri e anche i nostri limiti.

Quindi, tornando alla domanda iniziale sul perché avere un sito web, abbiamo affermato che la risposta è: per vendere. 

Ma come posso “vendere” se la mia attività non è propriamente un’attività commerciale e non ho un prodotto straordinario? 

Trasmettendo informazioni di valore che rappresentino la nostra unicità. Essere unici ci permette di essere distinguibili, quindi di essere scelti. 

Perché qualcuno dovrebbe scegliere te? Perché tu dovresti scegliere me?

La risposta a questa domanda è nell’unicità del valore che sappiamo trasmettere. 

Non possiamo piacere a tutti, non dobbiamo piacere a tutti, ma possiamo trovare online moltissime persone alle quali piacere!

[Non mi piace la Nutella]

Non mi piace la Nutella. 

Forse questa è l’affermazione più forte che ti sia mai capito di sentire, ma lascia che ti spieghi.

Quindi non chiudere sdegnato questa pagina, aspetta e proverò a dirti anche come questo possa essere importante per il tuo marketing. 

Quello di cui in realtà voglio parlarti non è la Nutella, ma è il modo di approcciare il mercato individuando una nicchia che riconosce e il tuo prodotto come più affine ai propri gusti.

Mia moglie ama la Nutella, è più golosa di prodotti dolci di quanto lo sia io e probabilmente i suoi gusti rispetto alla Nutella sono condivisi da milioni di persone nel mondo.

Io preferisco il cioccolato amaro. Amarissimo. Per me una buona tavoletta di cioccolato dovrebbe essere cacao almeno al 90%.

Concordo sul fatto che questa mia predilezione probabilmente non è così comune, ma per fortuna ci sono ottimi prodotti in commercio che fanno al caso mio.

E’ un esempio banale ma assolutamente vero e che può tornare utile quando pensiamo a una nicchia di mercato con la quale comunicare.

Non esiste un prodotto che piaccia a tutti e se cerchiamo di piacere a tutti rischiamo di non piacere a nessuno. 

Voglio dirti che la tua unicità è il tuo punto di forza!

Non potrei mai consigliare a nessuno di fare leva sul fatto di essere uno dei tanti.

La tua unicità e l’unicità della tua azienda è ciò che ti permette di distinguerti e di emergere. Online, come di persona, i dettagli che ci distinguono sono quelli che ci fanno entrare in sintonia con le persone.

Forse ora mi sarò meritato il disappunto dei milioni di appassionati di Nutella, perché ho dichiarato di non amare quel prodotto.

Ma forse qualcuno avrà pensato: “in effetti non fa impazzire neanche me” e allora avrò costruito un primo tassello di un rapporto.

Oppure qualcun altro avrà pensato: “ma che mi frega dei gusti di questo?”

Beh, forse hai ragione, ma lascia che ti dica questo: 

se sei un imprenditore o un professionista e potessi scegliere una sola caratteristica su cui fare leva, di darei questo suggerimento: fai leva su quella parte di te e della tua azienda che ti rende unico rispetto agli altri.

Ogni grande azienda, ogni grande prodotto ha qualcosa che lo definisce in modo netto. 

E quando non è il prodotto a parlare, perché le sue caratteristiche non sono così uniche, allora sarà la sua comunicazione a fare la differenza.

Per quello molte aziende utilizzano attori, sportivi e personaggi dello spettacolo come testimonial: per legare il loro nome a qualcuno di unico.

Essere unici è molto meglio che essere i migliori.

E ci sono ottimi motivi per cercare di essere unici piuttosto che cercare di essere i migliori.

Il primo motivo è che è impossibile essere i migliori. 

Puoi anche vincere la medaglia d’oro ai campionati del mondo, ma qualcuno continuerà a pensare che altri avrebbero meritato più di te. E comunque, al prossimo campionato, sarai nuovamente messo in discussione.

Il secondo motivo è che la realtà può essere letta da tante angolazioni, e ogni persona porta con sè un angolo di lettura leggermente diverso.

Oppure puoi essere straordinariamente unico e avere qualcosa che davvero ti distingue dagli altri. Ma se non lo comunichi o lo fai senza efficacia, la tua unicità non ti porterà i benefici che meriti.

Ecco quindi una risposta più articolata alla domanda iniziale: il sito serve alla tua azienda a mostrare la sua unicità, a distinguersi nel mercato e a offrire valore al cliente. Un buon modo per vendere meglio e di più.

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